Transmisje sprzedażowe na żywo — jak sprzedawać

Transmisje sprzedażowe na żywo, czyli live commerce, łączą pokaz produktów, rozmowę z widzami i możliwość zakupu podczas oglądania.¹ Ten poradnik pokazuje, jak przygotować emisję, przyjmować zamówienia i mierzyć wyniki. W badaniu Inquiry z 2024 roku 12% badanych dorosłych Polaków zadeklarowało, że choć raz kupiło produkt podczas transmisji sprzedażowej².

Czym są transmisje sprzedażowe na żywo i jak działają?

Transmisja prowadzi klienta od obejrzenia produktu do zamówienia. Prowadzący pokazuje towar, a widz może od razu zareagować. Ogląda produkt w użyciu, zadaje pytanie i dowiaduje się, czy towar jest dostępny.³

Jak zacząć prowadzić transmisje sprzedażowe?

Przygotowania zacznij od wyboru produktów, terminu emisji i sposobu przyjmowania zamówień. Scenariusz powinien przewidywać zarówno prezentację towaru, jak i czas na pytania widzów.¹ Zapowiedz transmisję klientom. Przygotuj też informacje, które prowadzący poda przy każdym produkcie. Zgodnie z opisem funkcji Live Producer transmisję można zaplanować do 24 godzin wcześniej; zapowiedź wydarzenia na żywo można przygotować z większym wyprzedzeniem⁴.

Transmisję z użyciem kamery i kodera można zaplanować z wyprzedzeniem do 1 tygodnia.³ Ustalony termin ułatwia zapowiedzenie emisji klientom. Obsługa ma też konkretny punkt odniesienia podczas przygotowań.

Jak poprowadzić transmisję od prezentacji produktu do przyjęcia zamówienia?

Podczas transmisji najpierw pokaż produkt, potem odpowiedz na pytania i wskaż sposób zakupu. Widz powinien wiedzieć, co ogląda. Musi też rozumieć, jak przejść od prezentacji do zamówienia.

• Identyfikacja produktu wymaga przypisania mu unikalnego numeru i ceny. Takie oznaczenie pomaga rozpoznać zamówienia składane podczas emisji.³
• Finalizacja zamówienia może odbywać się przez wiadomość prywatną albo link do produktu w sklepie internetowym.³
• Zakup w Selmo Apce jest możliwy bez pisania komentarza podczas transmisji, a także po jej zakończeniu.⁵ Według Selmo zakup produktu po emisji wymaga 1 kliknięcia.⁵

Sposób składania zamówień wyjaśnij podczas prezentacji każdego produktu. Widz nie powinien szukać instrukcji zakupu wśród komentarzy. Art. 17 ust. 3 ustawy o prawach konsumenta wymaga, by przycisk odpłatnego zamówienia jednoznacznie wskazywał obowiązek zapłaty⁶.

Jak przygotować produkty, sprzęt i obsługę przed transmisją?

Przygotowanie transmisji sprzedażowej obejmuje stanowisko prezentacji, dostęp do internetu i podział pracy między prowadzącym a obsługą zamówień. Warunki techniczne zależą od sposobu nadawania. Dla transmisji 1080p przy 30 kl./s YouTube zaleca bitrate 14 Mb/s przy kodowaniu H.264⁷.

• Sprzęt do transmisji na Facebooku może obejmować smartfon z aplikacją Facebook, statyw i uchwyt do telefonu.³ Przed emisją sprawdź obraz, dźwięk oraz stabilność połączenia.
• Produkty do prezentacji ułóż w kolejności przewidzianej w scenariuszu. Przy każdym przygotuj cenę i informację o dostępności.
• Osoba wspierająca prowadzącego może zapisywać zamówienia, odpowiadać na komentarze i sprawdzać stany produktów.³ Prowadzący skupi się wtedy na pokazywaniu towaru i rozmowie z widzami.

Przed emisją sprawdź, czy widz łatwo znajdzie sposób zakupu. Produkty powinny być gotowe do pokazania, a obsługa musi znać swoje zadania. Taki podział pracy porządkuje prezentację i przyjmowanie zamówień.

Korzyści, wady i zasady sprzedaży podczas transmisji

Sprzedaż na żywo pozwala odpowiadać klientom podczas prezentacji. Wymaga zarazem jasnych zasad zakupu i sprawnej obsługi zamówień.

Jakie są wady sprzedaży na żywo?

Sprzedaż na żywo oznacza, że prowadzący jednocześnie prezentuje produkty i odpowiada na pytania. Pomyłkę dotyczącą towaru lub jego dostępności trzeba sprostować jeszcze podczas transmisji. Widzowie podejmują przecież decyzje zakupowe na bieżąco. Sprzedawca musi też przekazać warunki sprzedaży, zamiast poprzestać na ustnych odpowiedziach w komentarzach⁶.

O czym pamiętać w trakcie transmisji sprzedażowej?

Sprzedawca prowadzący transmisję powinien jasno przedstawić warunki zamówienia i udostępnić regulamin sprzedaży. Regulamin ma zawierać dane przedsiębiorstwa oraz zasady zamawiania, płatności, dostawy, zwrotów i reklamacji.³ Obowiązek informowania klienta nie kończy się na odpowiedzi podczas emisji. Art. 12 ust. 1 ustawy o prawach konsumenta określa informacje przekazywane przed zawarciem umowy na odległość, między innymi o cenie, dostawie i odstąpieniu⁶.

• Dane przedsiębiorstwa i zasady zamawiania mają pozwolić klientowi ustalić, od kogo kupuje i jak składa zamówienie.
• Informacje o płatności i dostawie powinny wyjaśniać, jak klient opłaca zakup i otrzymuje produkt.
• Zasady zwrotów i reklamacji mają wskazywać klientowi, jak postępować po zakupie.

Regulamin przydaje się również po zakończeniu transmisji, gdy klient wraca do warunków zakupu. Powinien móc do nich zajrzeć bez szukania odpowiedzi w nagraniu. Zgodnie z art. 27 ust. 1 ustawy o prawach konsumenta konsument może co do zasady odstąpić od umowy zawartej na odległość w ciągu 14 dni⁶.

Rynek transmisji sprzedażowych na żywo: platformy, zasięg i kierunki rozwoju

Transmisję warto prowadzić tam, gdzie sprzedawca dociera do swoich klientów i może skierować ich do zakupu. Skala całego rynku nie mówi jednak, ilu widzów kupi u konkretnego sprzedawcy. Według szacunków McKinsey chiński rynek transmisji sprzedażowych był wart w 2020 roku 171 mld dolarów.¹ Prognoza dla tego rynku zakładała wartość 423 mld dolarów w 2022 roku; nie jest to potwierdzony wynik.^1,8

Gdzie prowadzić transmisje sprzedażowe?

Facebook Live, Instagram i Selmo Apka różnią się sposobem udziału widza oraz drogą do zakupu. Transmisja na stronie na Facebooku daje dostęp do crosspostowania i szczegółowych statystyk w Creator Studio. Pozwala też ograniczać dostęp według lokalizacji lub wieku.³ Według danych z 2023 roku zaangażowanie widzów transmisji na Facebooku mogło być o ponad 50% wyższe niż przy standardowych postach.¹

Tabela zestawia opisane sposoby udziału widza i zakupu na Facebook Live, Instagramie oraz w Selmo Apce. Na Facebooku klient może zamówić produkt komentarzem pod transmisją. W Selmo Apce składa zamówienie przez koszyk⁹.

Dane w tabeli: 1,5

Jak docierać do kupujących w Polsce i za granicą?

Zasięg transmisji sprzedażowej buduj wśród odbiorców na wybranym rynku. Jeśli kierujesz ofertę za granicę, dopasuj język prezentacji i informacje o dostawie do tamtejszych kupujących. W 2022 roku transmisje sprzedażowe oglądało szacunkowo około 30% polskich użytkowników internetu, a zakupów przez transmisje dokonało ponad 20%.¹ Według Selmo butiki nadające w Selmo Apce mogą docierać do ponad 500 000 kupujących.⁵

Rynki zagraniczne różnią się skalą zainteresowania zakupami na żywo. W grudniu 2022 roku użytkownicy transmisji e-commerce stanowili 48,2% chińskich użytkowników internetu, czyli 515 mln osób.¹ Dane rynkowe pomagają wybrać odbiorców. Nie zastępują jednak pomiaru zamówień z własnej transmisji¹⁰.

Jak uwzględniać opinie kupujących o transmisjach sprzedażowych?

Opinie kupujących mogą zmienić sposób prowadzenia kolejnych prezentacji. Zapisuj pytania z komentarzy, grupuj powtarzające się wątpliwości i odpowiadaj na nie podczas następnych emisji. Według przytoczonej ankiety 55% konsumentów deklarowało większe zaangażowanie w marki oferujące personalizowane sesje na żywo.¹ Tutaj personalizacja oznacza odnoszenie prezentacji i odpowiedzi do pytań konkretnych widzów.

Wybór miejsca transmisji oprzyj na preferowanym przez klientów sposobie zakupu. Weź też pod uwagę, jakie zamówienia możesz sprawnie obsłużyć. W badaniu Gemius z 2023 roku zakupy podczas transmisji na Facebooku wskazało 94% takich kupujących, a na Instagramie 16%¹¹.

Dobór produktów i pomiar skuteczności transmisji sprzedażowej

Produkty do transmisji sprzedażowej wybieraj pod kątem tego, co można pokazać w użyciu i objaśnić widzom. Po emisji porównaj liczbę widzów, zamówień i sprzedanych produktów. Sama liczba komentarzy nie wystarczy do oceny wyniku. Według przytoczonego raportu firmy stosujące transmisje na żywo notowały o 40% wyższy wskaźnik zaangażowania klientów niż przy tradycyjnej sprzedaży online.¹

Udział kupujących wśród widzów oblicz, dzieląc liczbę osób, które kupiły podczas transmisji, przez liczbę jej widzów. To punkt odniesienia z badania. Nie opisuje wyniku konkretnego sklepu.

Jakie produkty wybrać do sprzedaży podczas transmisji na żywo?

Sprzedaż ubrań live pozwala pokazać krój i sposób noszenia odzieży. Przy kosmetykach prowadzący może z kolei zademonstrować ich użycie. Podczas jednej z opisanych transmisji chińska marka odzieżowa sprzedała produkty za ponad 100 mln juanów, czyli około 14 mln dolarów.¹ W opisie transmisji Sephory sprzedaż prezentowanych produktów wzrosła o 30%.¹

Dobór produktów oprzyj na pytaniach klientów i dostępności towaru. Po każdej emisji oceń skuteczność na podstawie własnych zamówień. Współczynnik konwersji transmisji obliczysz, dzieląc liczbę zamówień przez liczbę unikalnych widzów i mnożąc wynik przez 100%¹².

Ekosystem sprzedaży wielokanałowej a rozwój sprzedaży na żywo

Transmisje sprzedażowe mogą uzupełniać sklep internetowy albo stanowić dla niego alternatywę.³ Selmo promuje transmisję jednocześnie w 2 miejscach: w aplikacji i na Facebooku.⁵ Nagranie można zachować na firmowym fanpage’u, żeby klienci obejrzeli je później.³ Selmo opisuje też możliwość równoczesnego nadawania w aplikacji i na Facebooku¹³.

Sprzedaż wielokanałowa wymaga przypisania zamówień do kanałów, z których pochodzą. Po zakupie trzeba również aktualizować stany magazynowe. Wspólna ewidencja pomaga obsłużyć zarówno widzów transmisji, jak i klientów sklepu internetowego.

Najczęściej zadawane pytania

Jak się sprzedaje na live?

Pokaż produkt, podaj jego cenę i dostępność, odpowiedz na pytania, a następnie jasno wskaż, jak złożyć zamówienie — na przykład przez wiadomość prywatną lub link do sklepu.

Jak kupować na transmisji na żywo?

Skorzystaj ze sposobu zakupu wskazanego przez prowadzącego: może to być komentarz, wiadomość prywatna, link do produktu albo koszyk w aplikacji.

Czy można oglądać transmisję sprzedażową bez dźwięku?

Tak, kupujący mogą oglądać transmisję w Selmo Apce bez dźwięku.

Czy nagranie transmisji można obejrzeć po jej zakończeniu?

Tak, nagranie można zachować na firmowym fanpage’u, aby klienci mogli obejrzeć je później.

Co zrobić, jeśli podczas transmisji podano błędną informację o dostępności produktu?

Sprostuj informację jeszcze podczas transmisji, ponieważ widzowie podejmują decyzje zakupowe na bieżąco.