Amazon — jak sprzedawać: reklama i ceny

Amazon FBA to usługa, w której Amazon realizuje zamówienia składane u niezależnych sprzedawców w swoim sklepie. Sprzedawca powierza mu obsługę produktów i zwrotów, ale nie całą sprzedaż. W artykule znajdziesz kryteria wyboru FBA, sposób liczenia opłat oraz porównanie z samodzielną wysyłką.
Według badania Jungle Scout w 2024 r. z FBA korzystało 82% badanych sprzedawców Amazon¹.

Czym jest Amazon FBA i co oznacza ten skrót?

FBA oznacza Fulfillment by Amazon. To usługa realizacji zamówień, nie osobna platforma sprzedażowa. Sprzedawca wystawia ofertę w sklepie Amazon i wybiera FBA jako sposób obsługi zamówień.
Nadal ustala ofertę i cenę produktu, a Amazon wykonuje zadania logistyczne objęte usługą. Plan Profesjonalny kosztuje 165,91 zł netto miesięcznie niezależnie od tego, czy sprzedawca wybierze FBA, czy samodzielną realizację².

FBA zmienia wykonawcę obsługi zamówienia, nie miejsce sprzedaży. Klient nadal kupuje z oferty przypisanej do konta sprzedawcy w sklepie Amazon. Warto więc oddzielić decyzję o logistyce od decyzji o samej sprzedaży.

Co Amazon FBA robi ze sprzedanym produktem – od magazynu po zwrot?

W FBA Amazon przechowuje towar sprzedawcy. Po otrzymaniu zamówienia kompletuje je, pakuje i wysyła produkt, a także obsługuje zwrot.
Sprzedawca musi wcześniej dostarczyć zapas do magazynu Amazon – samo wystawienie oferty nie wystarczy. Obsługa zwrotu przez Amazon nie zwalnia go też z odpowiedzialności za stan towaru i treść oferty. Na Amazon.pl większość produktów można zwrócić w ciągu 30 dni od otrzymania, choć od tej zasady są wyjątki zależne od produktu³.

Amazon bierze na siebie fizyczną obsługę zamówienia. Sprzedawca wciąż zarządza ofertą oraz zapasem przekazywanym do magazynu. Ten podział obowiązków ma znaczenie przy planowaniu pracy firmy.

Jak ocenić, czy FBA pasuje do produktu i skali sprzedaży?

Przy wyborze FBA sprawdź cechy produktu, tempo sprzedaży i możliwość utrzymywania zapasu w magazynie Amazon. W cenniku FBA z 2026 r. mała paczka może mieć maksymalnie 35 × 25 × 12 cm i ważyć 3,9 kg⁴. Zacznij od tych parametrów, a potem oceń własny sposób przygotowania i sprzedaży towaru.

• Produkt opisz przez wymiary, wagę i sposób pakowania. Od tych cech zależy przygotowanie towaru do wysyłki oraz miejsce, które zajmie w magazynie.
• Warunki sprzedaży ustal dla kategorii i konkretnego produktu. Sprawdź, jak trzeba przygotować towar przed przekazaniem go do magazynu.
• Tempo sprzedaży oszacuj na podstawie własnych zamówień i planowanej podaży. Porównaj przewidywaną rotację z ilością towaru, którą chcesz przekazać do FBA.
• Proces uzupełniania zapasu zaplanuj od przygotowania produktów po dostarczenie ich do magazynu. Oceń, czy firma utrzyma dostępność ofert bez gromadzenia nadmiernego zapasu.
• Opłacalność policz osobno dla każdego produktu. Zestaw cenę sprzedaży i koszt zakupu z wydatkami na realizację zamówień oraz przechowywanie.

FBA może pasować do produktu, którego przygotowanie, rotacja i wynik sprzedaży odpowiadają możliwościom firmy. Samo przekazanie logistyki Amazon nie przesądza o opłacalności.
Amazon może naliczać miesięczną dopłatę za zapasy przechowywane w centrum logistycznym dłużej niż 241 dni⁵. Uwzględnij ten próg, planując wielkość dostaw.

Jak obliczyć opłaty FBA i kwotę, która zostanie ze sprzedaży?

Opłaty Amazon FBA licz dla konkretnego produktu. Od ceny sprzedaży odejmij prowizję Amazon i opłatę za realizację zamówienia, a następnie uwzględnij pozostałe koszty. Oddziel przy tym opłaty pobierane przez Amazon od kosztów firmy: zakup towaru zmniejsza zysk, ale nie jest opłatą FBA.
Na Amazon.pl prowizja od sprzedaży elektroniki użytkowej wynosi 5% całkowitej ceny sprzedaży, z minimalną opłatą 1 zł².

• Cena sprzedaży jest punktem wyjścia. Przyjmij cenę oferty na rynku, na którym zamierzasz sprzedawać produkt.
• Prowizja od sprzedaży zależy od kategorii produktu i pomniejsza przychód. Policz ją osobno, bez łączenia z opłatą za realizację zamówienia.
• Opłata za realizację FBA dotyczy danego wariantu produktu. Przypisz ją do niego na podstawie wymiarów i wagi.
• Koszty zapasu obejmują przechowywanie i dostarczenie produktów do magazynu Amazon. Policz je oddzielnie, a potem przypisz do sprzedawanych sztuk zgodnie z założoną rotacją.
• Koszt produktu zmniejsza zysk ze sprzedaży. Odejmij również koszty reklamy i obsługi zwrotów, jeśli dotyczą tego produktu.

Wynik sprzedaży w FBA to cena po odjęciu prowizji, opłaty za realizację oraz przypisanych kosztów produktu i zapasu. Dla koperty do 33 × 23 × 2,5 cm i 20 g podstawowa stawka FBA wynosi 3,04 zł, plus dopłata 1,5%⁴. W kalkulacji uwzględnij obie pozycje, nie tylko stawkę podstawową.

Czym różni się FBA od samodzielnej realizacji zamówień w modelu FBM?

FBM oznacza Fulfilled by Merchant, czyli realizację zamówień przez sprzedawcę. Różnica między FBA a FBM dotyczy wykonawcy obsługi zamówienia; w obu modelach sprzedawca wystawia ofertę.
Przy samodzielnej realizacji Amazon wymaga, aby odsetek opóźnionych wysyłek pozostawał poniżej 4%⁶.

W FBM sprzedawca sam organizuje pakowanie i wysyłkę⁵. W FBA przekazuje te zadania Amazon, lecz musi dostarczyć towar do jego magazynu. Podział obowiązków i koszty magazynowania zestawia tabela.

Tabela porównuje FBA i FBM pod kątem wysyłki, ograniczeń oraz sytuacji, w których dany model nie odpowiada potrzebom sprzedawcy. Od października do grudnia magazynowanie standardowych, innych niż niebezpieczne produktów FBA kosztuje 52,20 € za m³ miesięcznie; przy FBM Amazon nie pobiera tej opłaty². To koszt, który warto zestawić z własną organizacją wysyłki.

Wybór między FBA a FBM sprowadza się do podziału pracy przy zamówieniach. W FBA obsługę logistyczną przejmuje Amazon, a w FBM organizuje ją sprzedawca. To zakres tych zadań, wraz z kosztami, powinien rozstrzygnąć wybór.

Ceny i warunki sprawdzone u źródeł: październik 2026.